El arte de la Negociación

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Negociación-600x400Negociar significa “hacer negocios”, es decir satisfacer necesidades e intereses de dos partes contrapuestas. Contrariamente a la lógica del conflicto, en la cual una persona gana y otra pierde, en la negociación cada una de las partes pretende obtener beneficios de la transacción.

Cuando se negocia en clave de colaboración y de intercambio, pueden ganar ambas partes. La negociación se convierte, así, en la puerta de entrada a la cooperación y a la creación, aun habiendo sido conflictiva. La Negociación tiene que conducir a un acuerdo inteligente, siempre que sea posible, ser eficiente (aportando soluciones útiles para todas las partes implicadas) y mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

Existen varias posturas que podemos adoptar durante la Negociación:

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  • Aceptar las decisiones de otra persona. Cuando se acepta la decisión de otra persona y se acaban sus órdenes no hay espacio para la negociación.
  • Resolución conjunta de problemas. Exige unos intereses aceptados por ambas partes. Por lo tanto, no sirve cuando las dos partes mantienen puntos de vista contradictorios sobre los problemas y sus soluciones.
  • Arbitraje. Esta alternativa puede ser una solución ante una negociación fracasada. Una tercera parte toma una decisión que es aceptada por las dos partes en litigio. Esta alternativa se utiliza en última instancia, ya que supone renunciar al poder de la influencia de las partes en la negociación.
  • Persuadir. Si una de las partes es capaz de persuadir a la otra para que acepte su punto de vista, el problema estará resuelto sin coste y con poco esfuerzo.
  • Luchar. Aparece cuando una de las partes cree que ganará más luchando que negociando. Suele ser la estrategia más utilizada cuando existen intereses contrapuestos.
  • Actuar con pasividad. Dejar las cosas como están o dejar pasar el tiempo, aunque esta alternativa no solucionará el conflicto.

La mejor de todas estas posturas, evidentemente, es la Resolución conjunta de problemas, ya que con este estrategia se generan compromisos serios y fuertes y fortalecen las relaciones que pueden seguir evolucionando.

La Negociación puede estructurarse como un proceso en tres partes:

a) La Prenegociación

b) La Negociación

c) La Postnegociación

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a) La Prenegociación: Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. En esta fase se debe definir que hay que conseguir cómo hacerlo. Para ello, habrá que tener presentes aspectos claves como los objetivos, la información que vamos a facilitar a la otra parte, así como determinar el momento y la forma de hacerlo, la estrategia o plan de acción que se va a seguir para alcanzar las metas y las tareas.

A continuación detallamos las principales tareas que deben realizarse en la negociación:

  • Dirigir. Llevar directamente la Negociación.
  • Sintetizar. Formulas preguntas para aclarar las posiciones y ganar tiempo para planificar la estrategia siguiente.
  • Observar. Escuchar, registrar y captar las sutilezas y matices de la conversación con el fin de obtener la información que nos facilite la estrategia a seguir.

b) La Negociación: Es la fase de discusión. Suele ser la más tensa y en la que aparecen más riesgos de desconfianza y ruptura. Será conveniente escuchar, pedir aclaraciones, resumir neutralmente, buscar señales, no comprometernos, averiguar las prioridades y obtener y dar información.

Tendremos que evitar interrumpir, presumir del éxito, atacar, acusar, hablar excesivamente, dominar a gritos, emplear sarcasmos y amenazar.

Será importante prestar atención a:

  • Las Señales. Medio que utilizan las partes negociadoras, para indicar su disposición a negociar sobre algo. Revela una disposición hacia el acuerdo que ha de ser correspondida por la otra parte. Estas señales se han de interpretar correctamente.
  • Las Propuestas. Una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. Estas tienen que ser exploratorias, ya que sirven para probar un posible acuerdo, condicionales y cautelosas, ya que se puede quedar en desventaja o correr el riesgo de que se rompa la negociación.
  • Las concesiones. Se trata de obtener una cosa a cambio de renunciar a otra. Toda concesión ha de ser condicional. Si aceptan X, aceptaremos Y. Tanto la condición como la oferta son concretas. Si la otra parte acepta, tendremos acuerdo. Si no acepta podremos modificar nuestra posición.

c) La Postnegociación: Toda negociación debe culminar con un cierre. Nos interesa concluir cuando lleguemos a nuestra posición límite, ya que si la sobrepasamos tardaremos en cerrar y tendremos bastantes posibilidades de fracasar.

Algunas formas de finalizar son el cierre con concesión, en se termina ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo; el cierre con resumen, en el que se finaliza realizando una síntesis de lo tratado y acordado en la reunión; el cierre con ultimátum en el que se acaba con una amenaza y el cierre disyuntivo, en el que se presentan dos alternativas dentro de los límites de las parte que las expone.

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